Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa beberapa bisnis bisa meraup keuntungan besar meski jumlah pelanggannya tidak terlalu banyak?
Rahasianya mungkin terletak pada metrik yang satu ini: Average Order Value (AOV).
AOV adalah ukuran rata-rata uang yang pelanggan belanjakan dalam sekali transaksi.
Sederhananya, ini adalah indikator seberapa banyak ‘nilai’ yang bisa Anda dapatkan dari setiap pelanggan.
Dalam artikel ini, kita akan mengupas tuntas mengapa AOV begitu penting, bagaimana cara menghitungnya, dan yang paling penting, strategi-strategi jitu untuk meningkatkan AOV bisnis Anda.
Apa itu Average Order Value (AOV)?
Average Order Value (AOV) atau Nilai Pesanan Rata-Rata adalah metrik yang digunakan untuk mengukur berapa banyak uang yang dihabiskan oleh pelanggan rata-rata setiap kali mereka melakukan pembelian di bisnis Anda.
Cara menghitung AOV cukup mudah, Anda bisa menggunakan rumus:
AOV = Total Pendapatan dari Semua Pesanan ÷ Jumlah Total Pesanan
Contoh:
Misalkan dalam sebulan, bisnis Anda mendapatkan total omzet sebesar Rp 5.000.000 dari 100 pesanan yang berbeda.
Maka AOV-nya adalah:
AOV = 5.000.000 ÷ 100 = Rp. 50.000
Artinya, rata-rata pelanggan menghabiskan Rp 50.000 setiap kali mereka melakukan pembelian di bisnis Anda.
Mengapa AOV itu Penting bagi Bisnis?
Average Order Value sangat penting bagi pemilik bisnis karena beberapa alasan utama berikut:
1. Mengukur Efektivitas Strategi Penjualan
AOV memberikan gambaran tentang seberapa banyak uang yang dihasilkan dari setiap transaksi.
Jika AOV lebih tinggi, itu artinya pelanggan membeli lebih banyak produk atau produk yang lebih mahal, yang berarti pendapatan per transaksi lebih besar.
Ini sangat penting untuk memahami apakah strategi penjualan Anda berjalan dengan baik atau justru belum optimal.
Begini contohnya…
Bayangkan Anda memiliki toko roti yang menjual roti dan kue.
Di awal, Anda hanya menjual roti dengan harga Rp 10.000, tetapi beberapa bulan kemudian Anda mulai menjual kue dengan harga lebih tinggi, yaitu Rp 25.000.
Jika pelanggan hanya membeli roti seharga Rp. 10.000 maka AOV Anda rendah.
Tapi, jika pelanggan mulai membeli kombinasi antara roti dan kue atau bahkan hanya membeli kue, AOV Anda akan naik.
Jika AOV meningkat, itu berarti strategi penjualan Anda efektif, karena pelanggan membeli lebih banyak atau membeli produk yang lebih mahal.
Anda bisa melihat langsung dari AOV apakah strategi penjualan (misalnya upselling atau bundling) berhasil.
2. Mengoptimalkan Budget Marketing
Dalam dunia digital marketing, biaya untuk mendapatkan pelanggan baru (misalnya melalui iklan berbayar atau promosi) bisa cukup tinggi.
Jika AOV Anda rendah, maka Anda mungkin harus menghabiskan lebih banyak uang untuk memperoleh banyak pelanggan agar dapat mencapai target pendapatan yang diinginkan.
Sebaliknya, dengan meningkatkan AOV, Anda bisa menghasilkan lebih banyak pendapatan dari setiap pelanggan yang sudah ada tanpa harus meningkatkan pengeluaran pemasaran secara drastis.
Misalnya Anda memiliki toko baju dan ingin meningkatkan penjualan.
Kemudian Anda menghabiskan Rp 1.000.000 untuk iklan di Instagram untuk menarik lebih banyak pelanggan.
Jika rata-rata pelanggan hanya membeli satu kaos seharga Rp 50.000, Anda hanya mendapatkan 20 pelanggan dari iklan itu, yang menghasilkan Rp 1.000.000. Dalam hal ini, biaya pemasaran per pelanggan cukup tinggi. Ini berarti AOV Anda rendah.
Tapi, jika rata-rata pelanggan membeli dua kaos atau satu kaos dan celana, dengan total transaksi Rp 100.000, maka dengan jumlah pelanggan yang sama, pendapatan Anda jadi dua kali lipat. Ini berarti Anda mendapatkan lebih banyak pendapatan dari pengeluaran pemasaran yang sama.
Dengan AOV yang lebih tinggi, pengeluaran iklan menjadi lebih efisien, karena Anda menghasilkan lebih banyak uang dari setiap pelanggan yang datang.
3. Meningkatkan Profitabilitas
Dengan AOV yang lebih tinggi, Anda bisa mendapatkan keuntungan yang lebih besar dengan sedikit peningkatan dalam volume penjualan.
Bahkan, sedikit peningkatan AOV dapat berdampak signifikan pada profitabilitas tanpa perlu menggandakan jumlah transaksi atau pelanggan.
Profitabilitas yang lebih tinggi artinya bisnis bisa tumbuh lebih cepat dan lebih stabil.
Bayangkan Anda memiliki restoran yang menjual hidangan utama seharga Rp 50.000 dan minuman seharga Rp 10.000.
Jika pelanggan hanya memesan hidangan utama (Rp 50.000), Anda akan mendapatkan Rp 50.000 per pelanggan. Itu artinya AOV Anda rendah.
Tapi, jika pelanggan juga membeli minuman (Rp 10.000), total transaksi menjadi Rp 60.000. AOV Anda menjadi lebih tinggi.
Dengan strategi upsell (menawarkan minuman), AOV Anda meningkat, yang berarti setiap pelanggan menghasilkan lebih banyak keuntungan tanpa harus menambah jumlah pelanggan.
4. Membantu dalam Perencanaan Keuangan Bisnis dan Proyeksi
Jika Anda tahu AOV rata-rata Anda, Anda dapat membuat proyeksi pendapatan yang lebih akurat dan merencanakan pengeluaran dengan lebih efisien.
Misalnya, jika Anda ingin meningkatkan omzet bulan depan, Anda bisa menentukan berapa banyak transaksi yang perlu dilakukan untuk mencapainya berdasarkan AOV.
Bayangkan Anda memiliki toko elektronik yang menjual smartphone seharga Rp 3.000.000 dan aksesori seperti casing seharga Rp 200.000.
Jika pelanggan hanya membeli smartphone (Rp 3.000.000), Anda hanya dapat mengandalkan penjualan smartphone untuk meraih target bulanan.
Jika pelanggan juga membeli casing (Rp 200.000), AOV Anda naik menjadi Rp 3.200.000. Dengan AOV yang lebih tinggi, Anda dapat merencanakan target pendapatan yang lebih realistis dan menghitung kebutuhan stok lebih akurat.
Proyeksi dan perencanaan keuangan Anda jadi lebih jelas, karena Anda tahu bahwa dengan AOV tinggi, Anda membutuhkan lebih sedikit pelanggan untuk mencapai target pendapatan yang sama.
5. Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Mengetahui AOV dan bagaimana pelanggan berbelanja bisa memberi insight tentang perilaku pelanggan.
Jika Anda bisa meningkatkan AOV melalui strategi seperti bundling, upselling, atau cross-selling, Anda bisa membuat penawaran yang lebih menarik yang membuat pelanggan merasa mereka mendapatkan value lebih, sehingga meningkatkan loyalitas dan peluang mereka untuk kembali berbelanja.
Contohnya, jika Anda memiliki kedai kopi yang menjual kopi seharga Rp 20.000 dan pastry seharga Rp 15.000.
Jika pelanggan hanya membeli kopi, AOV Anda tetap rendah (Rp 20.000).
Tapi jika pelanggan membeli kopi dan pastry, AOV Anda naik menjadi Rp 35.000.
Dengan strategi seperti memberikan diskon untuk pastry saat membeli kopi, pelanggan akan lebih cenderung untuk membeli lebih banyak, yang tidak hanya meningkatkan AOV, tetapi juga meningkatkan loyalitas pelanggan.
Pelanggan merasa mendapatkan lebih banyak benefit dari setiap pembelian, dan ini membuat mereka lebih mungkin repeat order.
Jika Anda terus memberikan penawaran yang menarik dan meningkatkan AOV, pelanggan akan merasa lebih dihargai dan cenderung kembali membeli produk Anda di kemudian hari.
Hubungan AOV dengan Metrik Lain dalam Bisnis
Sekarang mari kita bahas hubungan antara AOV (Average Order Value) dengan metrik lainnya seperti Customer Acquisition Cost (CAC) dan Customer Lifetime Value (CLV).
Memahami hubungan antar metrik ini sangat penting untuk mengetahui bagaimana AOV dapat memengaruhi profitabilitas dan strategi bisnis secara keseluruhan.
Hubungan Antara AOV dan Customer Acquisition Cost (CAC)
Customer Acquisition Cost (CAC) adalah biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan satu pelanggan baru.
Ini termasuk biaya iklan, promosi, biaya sales, dan biaya lain yang terkait dengan menarik pelanggan baru.
Jika AOV lebih tinggi, berarti pendapatan dari setiap transaksi lebih besar, sehingga CAC bisa lebih cepat tertutup.
Namun, jika AOV lebih rendah, Anda akan membutuhkan lebih banyak pelanggan untuk menutupi biaya customer acquisition, yang bisa membuat bisnis Anda lebih terbebani oleh biaya marketing yang tinggi.
Begini analoginya…
Bayangkan Anda memiliki sebuah toko online dan menghabiskan Rp 1.000.000 untuk kampanye iklan yang berhasil menarik 100 pelanggan baru.
Maka, CAC Anda adalah Rp 10.000 per pelanggan (Rp 1.000.000 ÷ 100).
Jika AOV Anda Rp 50.000: Setiap pelanggan yang datang akan menghasilkan Rp 50.000 per transaksi, yang berarti Anda sudah menutup biaya CAC Anda dalam satu transaksi.
Tapi, jika AOV Anda hanya Rp 15.000: Untuk menutupi CAC yang sebesar Rp 10.000, pelanggan harus membeli lebih banyak produk atau melakukan lebih banyak transaksi.
Anda mungkin perlu menambah biaya pemasaran atau meningkatkan AOV untuk memastikan CAC tetap bisa terbayar.
Jadi, AOV yang lebih tinggi membuat biaya untuk mendapatkan pelanggan (CAC) menjadi lebih efisien dan lebih cepat terbayar!
Hubungan AOV dan Customer Lifetime Value (CLV)
Customer Lifetime Value (CLV) adalah perkiraan total pendapatan yang akan diperoleh dari seorang pelanggan selama masa hubungan mereka dengan bisnis Anda.
CLV mencakup seluruh transaksi yang dilakukan pelanggan selama mereka berbelanja dengan Anda, bukan hanya satu pembelian.
Jika AOV lebih tinggi, maka setiap transaksi pelanggan lebih bernilai, yang berarti CLV Anda juga akan lebih tinggi.
Jika AOV lebih rendah, meskipun pelanggan membeli berulang kali, CLV tetap akan terbatas, karena setiap transaksi yang dilakukan pelanggan menghasilkan pendapatan yang lebih sedikit.
Supaya lebih mudah, mari kita gunakan analogi.
Misalkan Anda memiliki bisnis kedai kopi yang menjual kopi seharga Rp 20.000 dan pastry seharga Rp 15.000. Rata-rata pelanggan datang ke kedai Anda 10 kali dalam setahun.
- Jika AOV Anda Rp 20.000 (hanya kopi), pelanggan hanya akan menghabiskan Rp 20.000 per kunjungan. Jadi, CLV per pelanggan dalam setahun = Rp 20.000 x 10 kunjungan = Rp 200.000.
- Jika AOV Anda Rp 35.000 (kopi + pastry), pelanggan akan menghabiskan lebih banyak per kunjungan. Jadi, CLV per pelanggan dalam setahun = Rp 35.000 x 10 kunjungan = Rp 350.000.
Jika AOV Anda tinggi, Anda menghasilkan lebih banyak pendapatan dari setiap pelanggan, yang meningkatkan CLV.
Ini juga berarti bahwa meskipun biaya akuisisi pelanggan Anda tinggi (CAC), bisnis Anda masih bisa menghasilkan keuntungan lebih besar karena CLV yang lebih tinggi.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi AOV
Sekarang kita akan bahas tentang faktor apa saja yang dapat mempengaruhi Average Order Value (AOV) dalam bisnis.
1. Harga Produk
Semakin mahal harga produk yang Anda jual, biasanya AOV akan lebih tinggi.
Misalnya, jika Anda menjual barang-barang premium atau barang dengan harga tinggi, pelanggan akan menghabiskan lebih banyak uang per transaksi.
Sebaliknya, kalau produk yang Anda jual harganya murah, maka AOV cenderung lebih rendah.
Bayangkan Anda memiliki dua jenis toko, satu menjual makanan cepat saji (murah) dan satu lagi menjual restoran fine dining (mahal).
Tentu saja orang yang makan di restoran fine dining akan menghabiskan lebih banyak uang daripada orang yang makan di restoran cepat saji.
2. Cross-selling dan Up-selling
Ini adalah teknik untuk mendorong pelanggan membeli lebih banyak atau lebih mahal.
Berikut definisi dari cross-selling dan up-selling:
Cross-selling adalah menawarkan produk yang berkaitan dengan produk yang sudah dibeli pelanggan. Misalnya, jika seseorang membeli ponsel, tawarkan juga casing atau earphone.
Sedangkan Up-selling, ini berarti menawarkan produk yang lebih mahal dari yang mereka pilih sebelumnya. Misalnya, menawarkan model ponsel yang lebih canggih dengan harga lebih tinggi.
Misalnya, saat Anda membeli kopi di kedai kopi, barista menawarkan untuk menambahkan rasa atau ukuran lebih besar. Itu adalah contoh cross-selling dan up-selling.
Jika Anda berhasil membujuk pelanggan untuk melakukan cross-selling atau up-selling, maka AOV Anda akan ikut naik.
3. Diskon dan Promosi
Diskon bisa meningkatkan AOV, tetapi juga bisa berisiko jika tidak hati-hati.
Misalnya, jika Anda menawarkan “diskon beli 1 gratis 1”, pelanggan mungkin akan membeli lebih banyak barang untuk mendapatkan benefit tersebut.
Tetapi, pastikan promosi yang ditawarkan masih masuk akal secara margin keuntungan, jangan sampai malah boncos.
Bayangkan Anda membeli 3 produk dengan diskon besar dan karena diskon tersebut, Anda akhirnya membeli lebih banyak daripada yang tadinya hanya ingin beli satu produk.
4. Gratis Ongkos Kirim atau Biaya Pengiriman yang Kompetitif
Beberapa toko online memberikan fasilitas gratis ongkos kirim (ongkir) setelah pelanggan mencapai nilai pembelian tertentu.
Ini mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak agar bisa mendapatkan layanan gratis ongkir tersebut, yang secara otomatis akan meningkatkan AOV.
Bayangkan Anda ingin membeli sepatu, dan seller memberikan gratis ongkos kirim kalau Anda membeli dua pasang. Anda jadi lebih cenderung membeli dua pasang sepatu agar tidak perlu bayar ongkos kirim.
5. Opsi Pembayaran atau Cicilan
Memberikan opsi pembayaran cicilan atau kredit bisa membuat pelanggan lebih nyaman menghabiskan uang lebih banyak dalam satu transaksi.
Mereka mungkin tidak akan keberatan membeli produk yang lebih mahal jika mereka bisa membayar secara bertahap.
Misalnya, Anda ingin membeli sebuah TV mahal. Kalau bayar langsung mungkin Anda ragu, tapi kalau bisa mencicil dalam beberapa bulan, Anda mungkin lebih tertarik untuk membeli.
6. Kualitas Layanan Pelanggan dan Pengalaman Belanja
Jika pelanggan merasa nyaman dan puas dengan pengalaman belanja mereka, mereka lebih cenderung untuk membeli lebih banyak.
Misalnya, pelayanan yang ramah, proses checkout yang mudah, atau tampilan website yang menarik dapat meningkatkan AOV.
Anda pasti lebih senang berbelanja di toko yang nyaman, pelayanannya baik, dan Anda merasa dihargai bukan?
Ini membuat Anda tidak hanya ingin membeli satu produk, tetapi mungkin membeli beberapa produk sekaligus.
7. Seasonal Event
Musim liburan, hari besar, atau event khusus (seperti Black Friday) sering kali dapat mendorong pelanggan untuk berbelanja lebih banyak.
Pada waktu-waktu seperti itu, mereka cenderung membeli lebih banyak produk dalam satu transaksi, karena ada kesempatan untuk mendapatkan penawaran atau hadiah spesial.
Contohnya, pada musim liburan, banyak orang membeli hadiah lebih banyak karena mereka tahu akan ada diskon atau promo spesial.
Ini membuat total pembelian per orang lebih tinggi dari biasanya.
8. Repeat Order atau Loyalitas Pelanggan
Pelanggan yang sudah loyal dan sering membeli akan lebih mudah dipengaruhi untuk membeli lebih banyak.
Jika Anda memiliki program loyalitas yang memberikan poin atau reward, pelanggan mungkin akan merasa terdorong untuk berbelanja lebih banyak untuk mendapatkan keuntungan lebih.
Seperti di program supermarket yang memberi poin setiap kali Anda berbelanja. Ketika Anda mendekati titik reward, Anda mungkin akan membeli lebih banyak agar bisa menukarkan poin Anda dengan hadiah.
AOV dipengaruhi oleh berbagai faktor, mulai dari harga produk, cara Anda menawarkan produk tambahan, kebijakan promosi, hingga cara Anda memanjakan pelanggan.
Jika Anda tahu bagaimana cara memanfaatkan faktor-faktor ini dengan bijak, Anda bisa meningkatkan AOV sekaligus keuntungan bisnis Anda.
Strategi Efektif untuk Meningkatkan AOV
Sekarang kita akan bahas tentang strategi efektif untuk meningkatkan Average Order Value (AOV).
Setelah memahami faktor-faktor yang mempengaruhi AOV, kini saatnya Anda melihat beberapa langkah praktis yang bisa diambil untuk meningkatkan AOV bisnis Anda.
1. Membuat Program Cross-selling dan Up-selling
Seperti apa yang sudah kita bahas sebelumnya, cross-selling adalah menawarkan produk terkait dengan pembelian utama pelanggan, sedangkan up-selling adalah menawarkan produk yang lebih mahal dari produk yang sudah dipilih pelanggan.
Contoh, jika pelanggan membeli sepatu olahraga, Anda bisa menawarkan kaos kaki khusus olahraga atau tas olahraga sebagai cross-sell. Untuk up-sell, tawarkan sepatu olahraga premium dengan fitur lebih canggih.
Berikut adalah beberapa cara yang bisa Anda coba untuk melakukan cross-selling maupun up-selling:
- Gunakan rekomendasi produk otomatis di website atau aplikasi (misalnya, “Beli barang ini, dan lihat produk yang sering dibeli bersama”).
- Berikan rekomendasi produk setelah pembelian (misalnya, melalui email atau pesan WhatsApp).
2. Tawarkan Bundle atau Paket Produk
Bundle atau paket produk adalah cara yang bagus untuk mendorong pelanggan membeli lebih banyak sekaligus.
Misalnya, tawarkan diskon jika mereka membeli beberapa produk dalam satu paket.
Contoh, tawarkan paket “Beli 2, gratis 1” atau diskon 20% jika membeli 3 produk sekaligus. Ini mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak dalam satu transaksi.
Atau Anda bisa mencoba cara-cara berikut ini:
- Buat paket yang logis dan menarik, seperti “Paket Hemat Keluarga” untuk barang-barang yang biasa dibeli bersamaan (misalnya, alat masak atau peralatan kebugaran).
- Pastikan diskon atau bundling memberikan nilai lebih tanpa merusak margin keuntungan Anda.
3. Sediakan Layanan Gratis Ongkor Kirim (Ongkir)
Salah satu cara paling ampuh untuk meningkatkan AOV adalah menawarkan pengiriman gratis setelah pelanggan mencapai jumlah pembelian tertentu.
Banyak orang cenderung menambah barang untuk memenuhi syarat pengiriman gratis.
Misalnya, “Gratis ongkir untuk pembelian lebih dari Rp 500.000” akan membuat pelanggan cenderung membeli lebih banyak barang untuk menghindari biaya pengiriman.
Tentukan ambang batas yang realistis, misalnya Rp 300.000 – Rp 500.000, agar pelanggan merasa itu bukan jumlah yang terlalu tinggi.
Atau bisa juga tawarkan diskon ongkir (misalnya 50% diskon ongkir) jika pembelian lebih rendah dari ambang batas, ini bisa jadi solusi bagi yang tidak ingin menghabiskan terlalu banyak.
4. Membuat Loyalty Program
Dengan memberikan pelanggan kesempatan untuk mengumpulkan poin atau mendapatkan rewards, mereka akan terdorong untuk berbelanja lebih banyak untuk mendapatkan lebih banyak keuntungan.
Pelanggan bisa mendapatkan poin setiap kali berbelanja, yang kemudian dapat ditukarkan dengan diskon atau produk gratis pada pembelian berikutnya.
Jika Anda bingung, ini tips yang bisa Anda terapkan:
- Buat program yang mudah dipahami dan menarik, seperti “Dapatkan 1 poin untuk setiap Rp 10.000 yang dibelanjakan, dan tukarkan poin untuk diskon”.
- Berikan bonus poin untuk pembelian produk dengan harga lebih tinggi atau untuk pembelian dalam jumlah banyak.
5. Buat Flash Sale
Memberikan penawaran terbatas atau flash sale dapat meningkatkan urgensi dan mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak agar tidak ketinggalan.
Contohnya, “Diskon 30% untuk produk pilihan hanya hari ini!” atau “Beli sekarang dan dapatkan hadiah spesial jika transaksi lebih dari Rp 500.000”.
Buat penawaran terbatas pada waktu tertentu, seperti selama beberapa jam atau 1-2 hari untuk menciptakan rasa urgensi.
Pastikan tawaran terbatas memberikan nilai lebih tanpa merugikan margin keuntungan.
6. Sederhanakan Proses Pembayaran
Menyederhanakan proses pembayaran dapat mengurangi hambatan bagi pelanggan yang ingin membeli lebih banyak produk.
Proses checkout yang rumit atau metode pembayaran yang terbatas bisa membuat pelanggan frustrasi dan tidak jadi beli produk Anda.
Pastikan pelanggan bisa memilih metode pembayaran yang nyaman, misalnya dengan kartu kredit, transfer bank, e-wallet, atau bahkan QRIS.
Jika Anda menjual produk bernilai tinggi, memberikan opsi pembayaran cicilan bisa memudahkan pelanggan untuk membeli produk lebih mahal, sehingga meningkatkan AOV.
Meningkatkan AOV bukan hanya tentang memberi diskon besar atau menjual produk mahal, tetapi lebih pada menciptakan pengalaman berbelanja yang nyaman, menarik, dan memberikan nilai lebih bagi pelanggan.
Anda bisa menggunakan teknik seperti cross-selling, up-selling, bundling, atau menawarkan pengiriman gratis untuk mendorong pelanggan membeli lebih banyak.
Selain itu, pastikan program loyalitas dan pengalaman belanja Anda bisa meningkatkan kepuasan pelanggan dan membuat mereka kembali lagi.
Kesalahan Umum dalam Upaya Meningkatkan AOV
Sekarang, mari kita bahas beberapa kesalahan umum yang sering dilakukan oleh bisnis yang bisa menghalangi mereka untuk meningkatkan AOV.
Walaupun banyak strategi yang bisa digunakan, jika tidak dilakukan dengan benar atau disesuaikan dengan baik, bisa berbalik merugikan bisnis.
1. Tidak Memahami Pelanggan dengan Baik
Banyak bisnis yang gagal meningkatkan AOV karena mereka tidak memahami preferensi atau kebiasaan belanja pelanggan mereka.
Tanpa data yang jelas, mereka bisa saja menawarkan produk yang tidak relevan atau promosi yang tidak menarik.
Kesalahan:
- Tidak mengumpulkan atau menganalisis data pelanggan (seperti riwayat pembelian atau perilaku browsing).
- Menawarkan produk yang tidak relevan dengan apa yang biasa dibeli pelanggan.
Solusi:
- Gunakan data untuk memahami kebutuhan pelanggan dan sesuaikan strategi cross-sell atau up-sell. Misalnya, dengan memanfaatkan rekomendasi berbasis data (misalnya, pelanggan yang membeli kamera juga membeli tas kamera).
- Coba lakukan A/B testing agar Anda mengetahui mana yang paling efektif untuk menarik pelanggan membeli produk Anda.
2. Membuat Program Bundling yang Tidak Menarik
Bundling atau menawarkan produk dalam paket adalah cara yang bagus untuk meningkatkan AOV, tapi jika paket yang ditawarkan tidak memberikan nilai yang cukup atau terlalu dipaksakan, pelanggan akan merasa tidak tertarik.
Kesalahan:
- Menawarkan bundle produk yang tidak terkait atau tidak relevan dengan produk utama yang dibeli.
- Harga bundle yang tidak lebih murah atau memberikan keuntungan nyata dibandingkan membeli produk satu per satu.
Solusi:
- Ciptakan bundling yang logis dan berguna, seperti “Paket Penghemat Waktu” atau “Starter Kit” yang membuat pelanggan merasa bahwa mereka mendapatkan lebih banyak dengan membeli paket tersebut.
- Pastikan harga bundle memberikan diskon yang jelas atau nilai tambah yang terlihat nyata bagi pelanggan.
3. Terlalu Sering Memberikan Diskon
Banyak bisnis yang terlalu fokus pada pemberian diskon sebagai cara untuk meningkatkan AOV, tetapi jika diskon diberikan terlalu sering, pelanggan bisa menjadi terbiasa dengan harga rendah dan enggan membeli tanpa diskon.
Ini justru bisa merusak persepsi nilai produk.
Kesalahan:
- Memberikan diskon yang terlalu sering tanpa strategi yang jelas atau alasan yang kuat.
- Mengandalkan diskon besar yang menggerus margin keuntungan tanpa strategi jangka panjang.
Solusi:
- Gunakan diskon dengan lebih selektif dan pada momen khusus seperti liburan, ulang tahun bisnis, atau promosi musiman.
- Cobalah untuk lebih sering menawarkan penawaran bundle atau hadiah, bukan hanya sekadar diskon, untuk mendorong pembelian lebih banyak.
4. Tidak Memanfaatkan Cross-selling dan Up-selling dengan Bijak
Meskipun cross-sell dan up-sell bisa meningkatkan AOV, melakukan hal ini secara berlebihan atau dengan cara yang tidak tepat bisa mengganggu pengalaman belanja pelanggan dan malah menurunkan conversion rate.
Kesalahan:
- Over-selling atau menawarkan terlalu banyak produk tambahan dalam satu transaksi, sehingga pelanggan merasa “terganggu” atau bingung.
- Menawarkan produk yang tidak relevan dengan apa yang sedang dibeli oleh pelanggan.
Solusi:
- Sesuaikan cross-sell dan up-sell dengan produk yang benar-benar relevan dengan pembelian utama.
- Jangan memaksa pelanggan untuk membeli produk tambahan jika mereka tidak tertarik. Sebagai gantinya, tawarkan rekomendasi dengan cara yang halus dan tidak mengganggu.
5. Mengabaikan Program Loyalitas
Banyak bisnis yang mengabaikan pentingnya program loyalitas yang bisa mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak lagi di masa depan.
Tanpa program semacam ini, pelanggan mungkin tidak merasa terdorong untuk kembali.
Kesalahan:
- Tidak menawarkan insentif atau reward yang cukup menarik untuk pelanggan setia.
- Program loyalitas yang rumit atau tidak mudah dipahami.
Solusi:
- Buat program loyalitas yang mudah dipahami dan memberikan insentif yang menarik, seperti poin yang bisa ditukar dengan diskon atau produk gratis.
- Tawarkan bonus atau hadiah khusus bagi pelanggan yang membeli lebih banyak atau lebih sering.
Kesalahan-kesalahan ini sering kali berakar pada kurangnya pemahaman tentang perilaku pelanggan, strategi yang tidak terencana dengan baik, dan pengalaman belanja yang kurang optimal.
Untuk menghindarinya, bisnis perlu terus memantau dan menganalisis data pelanggan, merencanakan promosi yang tepat, serta memberikan pengalaman belanja yang nyaman dan menyenangkan.
